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En un artículo anterior (ver) empezamos a hablar cómo Brasil decidió gestionar su relación con las OTA. Es importante leer ese articulo para entender las reflexiones y recomendaciones en la siguiente publicación.

.En el presente compartimos con usted algunas reflexiones profundas que los Hoteles Independientes tienen que considerar para poder asegurar el futuro de su negocio. Afortunadamente nosotros, en HOTELTEC, acompañamos la industria Hotelera mediante nuestras Soluciones Tecnológicas. Nuestra ventaja es la posibilidad de probar nuestras soluciones en laboratorios especiales que nos permiten hacer los ajustes necesarios.

Hoteltec OTA Recomendaciones Thumb

En cuanta al tema de las OTA, nuestras recomendaciones para los Hoteles independientes son:

1. Fijar un escenario objetivo a medio plazo


Los metabuscadores están para quedarse y lo mejor es entender qué relación queremos tener con ellos y a qué punto queremos llevarlos en nuestro máximo beneficio, escenario muy alejado de la situación actual. Debemos aspirar a metabuscadores con el canal directo integrado y con la presencia de algunas OTAs, pero siempre con un número reducido de 3-4 y donde el canal directo pueda disponer del mejor precio libremente y “sin presiones”. Este será el objetivo al que debamos aspirar en un medio plazo.

2. Comenzar a trabajar en esa dirección


- Que sacar las OTAs de los metabuscadores sea hoy una quimera, no quiere decir que no se deba intentar. Es bueno que lo pidas en cada reunión con tu account manager de Booking.com o Expedia. Primero obtendrás caras de asombro para pasar a una negativa por respuesta. En cambio, no dejes de solicitarlo. Tarde o temprano alguien lo conseguirá. Además, siempre es bueno tener peticiones hacia las OTAs a las que se negarán. Serán tus armas de negociación para cuando recibas otras solicitudes por parte de las OTAs, como quitar el mejor precio en tu web o abrirles más inventario. Estas peticiones te ayudarán a llevar la relación con las OTAs a ese punto de equilibrio incómodo, pero equilibrio, al fin y al cabo.

- Limitar una marca por OTA. Lo que sí debes intentar con mayor insistencia es que las grandes OTAs pujen con una sola marca y que no avasallen con todo su portfolio. Esto hará más caras tus campañas en metabuscadores y por tanto menos rentables. Es el caso de Expedia con Orbitz, Travelocity, Hotels.com o Hotwire. También el de Booking Holdings con sus marcas Booking.com, Priceline, Agoda y Kayak. Su estrategia es ocupar el mayor espacio posible con sus diferentes marcas, con la esperanza de que el usuario acabe haciendo clic en cualquiera de ellas, “enterrando” y disminuyendo la visibilidad de las entradas de la competencia, entre las que está tu canal directo.

- Cláusulas en contratos B2B. Además de tratar de eliminar todas las marcas menos una de las grandes OTAs, lo que sí deberíamos mentalizarnos es de añadir en los contratos B2B (bancos de camas u OTAs como Expedia) cláusulas para prohibir, no solo los Adwords, sino también la presencia en metabuscadores de todas las OTAs a las que revenden habitaciones. El objetivo es evitar resultados como este, donde con tu web oficial no puedes conseguir la visibilidad que te gustaría porque estas OTAs pujan más que tú:

3. Fijar pujas máximas.


Sacar a las OTA será complejo, por lo que otra alternativa es limitar sus pujas, al menos en tus mercados estratégicos. Superar a las OTAs en presupuesto de pujas es complicado y podría ser muy inflacionario para tus campañas. Una buena alternativa es fijar la máxima puja de las OTAs en cada metabuscador, de tal manera que te asegures poder competir con ellos, en especial en la dirección de nuestro escenario objetivo de pocas OTAs y el mejor precio en tu propia web.

4. Fijar un mejor precio en tu web.


Tienes una alternativa a lo que planteamos en este post. Simplemente ten mejor precio que las OTA y conseguirás la vitrina deseada, más la totalidad de las reservas. Una opción no exenta de complicaciones y que te llevará a una posición incómoda con las OTA, pero que en Hoteltec recomendamos.

 

Una vez más, las OTA han ido por delante en la relación con los metabuscadores y los hoteles independientes tienen ahora que remar contra corriente. Pero más vale tarde que nunca. En especial ahora que los metas empiezan a convertirse en el primer paso en la búsqueda de hotel, territorio casi exclusivo de las OTAs hasta hace muy poco.

Pero como siempre, lo primero es conocer bien la situación, así como los diferentes actores. El mundo de los metabuscadores cambia muy rápido y el sólo hecho de conocer lo que ocurre te pondrá en una posición más sólida para tomar las mejores decisiones y potenciar tu canal directo.

En HOTELTEC entendemos, que estos temas son de complejidad y no fáciles de implementar por los hoteleros, dadas las obligaciones y su diario quehacer . Por esto ofrecemos esta vitrina y artículos que al menos hagan reflexionar a los profesionales de la industria y los invitamos a comenzar a gestionar el propio camino de la venta on line, junto con las ventas que generan los socios comerciales, que son las OTAS.

La venta directa demuestra ser, una vez más, un asunto mucho más estratégico que tecnológico. Reordenar tu distribución y limitar su alcance en internet han demostrado ser pasos claves para hacer crecer tu venta directa.


Fuente: TECNO HOTEL NEWS

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